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基本銷售心態與行為

銷售不是一個崗位，不是一個職業，它是一個心態，一種精神。銷售就是把每個人都當成是客戶，還要用心去幫助客戶成功，這種心態可以用在任何工作上面。

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我做了二十多年的銷售，從基層一直做到最高層，應該說在銷售方面有點心得。很多朋友都問我關於一些銷售的東西，好多人都是希望知道一些銷售的技巧，我認為技巧是其次，最重要的還是心態。所以今天跟大家講一些關於心態與行為上面的東西，當然是有點技巧，但我忠告大家，少去賣弄這些技巧，因為技巧誰都看得出來，很重要一點就是誠意，這個才是最重要的。

1，保持積極的心態
首先就是從心態上面，一定要保持積極的心態，千萬不要整天抱怨，看這個不對，看那個也不順眼，所有人都對你不好，如果這樣，那你是一個充滿負能量的人，沒有人會喜歡你，你也不會是一個很好的銷售。一個很好的銷售應該是人見人愛，誰見到你都開心，都希望接近你，否則的話，就是有機會也都會走開。

2，相信自己
第二是相信自己，如果你連相信自己都做不到，那別人就更不用相信了。所以很多人說，怎麼叫我們能去信任對方，你自己都不信任自己的話，是沒可能信任對方的。所以首先第一件事就是要相信自己，你不一定做最好的決定，但在當時這個階段，在你的經歷下，這個決定一定是最好的，你也相信這個決定下來之後，可能會犯點錯誤，但是也沒關係，這是你一個成長的機會。所以無論如何一定要相信自己，因為除了自己，你再沒什麼人可以靠了。

3，定一個合理的目標，然後做執行計劃
跟著是定一個合理的目標，然後做執行計劃。這裡我要說清楚，這裡合理的意思，不是容易，合理不是容易的，容易的事情也不需要你做。合理的意思就是你能力之內能夠得著，但你需要伸展一下或者跳一下才能夠得著，不能隨便就夠著了，合理是這個意思。每次你的伸展，有點痛苦的伸展，其實就是一個成長，所以這個很重要，要選定一個合理的目標。

那麼有人會說，這個目標是老闆給我的，不合理還是怎麼樣，我給你分享一下我自己的態度，首先我的假設就是老闆是一個合理的人，所以他一定希望我成功，他給我的指標一定有他的道理，所以我從來不跟我的老闆去談論這個指標不合理，我不會去浪費這個時間，我會馬上坐下來去分析，如果要做到指標的話，我需要做些什麼東西，馬上進入執行計劃的動作。

4，不斷學習銷售基本
很重要一點就是永遠不斷學習銷售基本，銷售基本是包羅萬有的，真是說不清楚什麼是銷售基本，基本上一切的東西都可以說是銷售的基本。從我的角度來講，銷售就是做人了，做人永遠都有學不完的東西。打個比方說好像行業內的東西，怎麼對人，有些人從來沒見過，見到之後怎麼去跟他溝通，等等這類東西，就是每天都會有新東西，這個就是銷售的樂趣，你不斷有新的東西去學。

我有次被公司調去做鋼鐵行業，鋼鐵行業是我完全不熟悉，完全沒見過的，對我來講這個是學鋼鐵行業的好機會。我也想不出什麼辦法，公司裡也沒有人懂，公司裡面我已經是專家了，專家都不懂的話，其他人就不用說了，所以公司裡面沒有人能幫我。那麼我就想，客戶應該對自己煉鋼的情況很懂，我可以去問客戶去，但有一點，我問客戶可以，可是不要問一些太笨的問題，所以要先做一個準備功夫。

我是怎麼做呢，我就買了一本厚厚的關於煉鋼基本功的書，沉沉的一本，這本書我帶了六個月，我每去一個鋼鐵廠我都帶著它，我每次去見一個鋼鐵的工廠的客戶，我都會請他多給我一天時間，多一天的時間幹嘛呢，就是請他帶我去他的工廠轉一轉，學習一下他的流程客戶。通常都是很高興的，他們通常會想“你對我的東西有興趣，那好啊，我願意給你解析解析”，所以通常我還沒有碰到客戶說沒興趣，沒時間，客戶基本上都很願意做這件事。

我在跟客戶出去逛他的工廠之前，前一天晚上我就開始翻書了，了解一些煉鋼的基本流程，將一些專業的詞語也記下來，第二天跟他去的時候，看到這個實物就很容易就知道，這個是什麼東西，那個又是怎樣的，這樣下來你的印象就很深了。就這樣6個月時間下來，我對這個鋼鐵，至少是在外表上，對整個煉鋼的流程就很清楚了，而且對行業裡的一些發展的趨勢，他們面對的一些挑戰，我都搞清楚了，這樣的話，再跟鋼鐵行業的客戶溝通起來就一點問題都沒有。所以這個對我來講就是一個銷售的樂趣，因為你可以不斷去學新的東西，這種感覺很好。

5，用心去了解客戶
用心去了解客戶實在跟上面是差不多的意思，你一定要去了解客戶，這就是你的工作，銷售的工作就是要了解客戶，不是將產品告訴他，將產品告訴他只是其中一部分，最重要的是如果你不了解你的客戶，你就沒有辦法幫助他成功。記住我們做銷售的人，最後最終的目的就是要幫助他成功，幫助他成功的一個基礎就是要了解他，不了解他，你就怎麼都幫助不了。所以我在做銷售的時候，一定會花很多時間來了解客戶，了解他們的背景，了解他們的需求。但有的時候，我和一些銷售去見了客戶之後，回來我問他們問題，很多銷售都答不出來，比如我問：？？？？我們見這個客戶在哪裡出生的在哪裡唸書的念什麼本科啊以前是做什麼的他都沒有去研究，我說這個很重要，這個人的成長的過程裡面會說明一下這個人是怎麼樣的，這樣的話，我們就知道應怎麼樣跟他做一個比較有效的溝通。

6，客戶成功是銷售的目標，而不是提成
另外一點就是客戶的成功是銷售目標，而不是提成，這個很重要。有很多銷售，他們在銷售壓力之下就很容易犯這個錯誤，為了達到銷售指標，就給客戶賣了一大堆他們本來不需要的東西，這個完全是短線的行為，這個客戶給你蒙了一次，第二次還會相信你嗎，這個成本很高的。

7，建立長遠關係
我的每一個客戶我都當成是一生的客戶，他們都是我的朋友，所以我不能騙我的朋友，這是我一個很重要的準則。對我來講，客戶的成功才是我的成功，我不是為了提成去工作的，我是要與客戶建立長遠的關係。現在我已經退休了，我與以前的客戶還是很好的朋友，隨時打個電話，約出來吃個飯，聊聊天都沒有問題。所以與客戶這種關係必須要是長遠的，甚至是一生的，完全不是為了投一個標，還是為別的什麼才要認識一個人，這個不是長遠的關係。

8，相信自己的公司與產品
當然你面對客戶的時候，你一定要很相信你的公司，相信你的產品，以自己公司為傲，這個是必須要的。很要命就是有一些銷售人員，不知道為什麼，突然間就對自己公司批評起來，這種做法真是很笨的。

9，做好準備功夫
做好準備功夫就是對客戶的情況了解的一清二楚，這個也是準備功夫之一。比如說，當我要準備去見客戶之前，我會將每一步都想清楚，要去哪些地方，我們要做些什麼，要準備什麼，要帶什麼東西，會有多少人，我要去怎樣控制這個場面等等，每一點每一滴都想清，想透，不斷在腦海裡來過，好像演戲一樣，一次又一次的回放。雖然到場的時候你還是有些東西沒有預估到的，但最少大部分你都預估到了，都有準備了，這樣的話你就能做得比較好。

10，真誠
前面說那麼多，這一切都好，最重要還是真誠，不要讓人看見你是在演戲，你是真正用心的去做好一切的事情，你是真心去幫助你的客戶成功。否則的話，不要以為別人看不清楚，除了你自己以為沒人看得清楚外，其他所有人都看得清楚，所以一定要真誠。